マーケティング

アップセル・ダウンセル・クロスセル

本記事では、アップセル・ダウンセル・クロスセルという商品の販売方式について概要を解説していきます。

アップセルとは?

アップセルとは、ある商品の購入を考えている見込み客に対して、よりグレードの高い上位の商品を勧める販売方法のことです。

アップセルによって顧客単価を上げられる可能性があります。

例えば、結婚式のプランで悩んでいるカップルに対して『一生に一度ですから』と言ってグレードの高いプランを提案するのはアップセルに当たります。

アップセルは(特に高額商品において)顧客の『どうせ買うなら、後悔したくない』という心理に働きかける方法です。

ダウンセルとは?

ダウンセルとは、ある商品の購入を考えているが価格が高いと感じている見込み客に対して、グレードの低い下位の商品を勧める販売方法のことです。

ダウンセルによって、本来買ってもらえなかった見込み客に買ってもらえる可能性があるので、全体の商品成約率を上げることができます。

例えば、家電量販店で洗濯機を買おうとしたときに、最新モデルの価格が高いので、機能は劣るけれども価格が安い1世代前のモデルを勧められるのはダウンセルに当たります。

ただし、ダウンセルは価格でNoを出されてから初めて提案するのがポイントです。

最初からダウンセルも含めて提案してしまうと、本来は通常ラインの商品を買ってもらえてた人が『安い方があるならそちらにします』となってしまいますので。

クロスセルとは?

クロスセルとは、ある商品の購入を考えている見込み客に対して、関連商品の購入も勧める販売方法のことです。

いわゆる『ついで買い』なので、顧客単価を上げることができます。

例えば、ハンバーガーを買ったお客さんに『ご一緒にポテトはいかがですか?』と勧めるのがクロスセルに当たります。

ただし、クロスセルで勧める商品はメインの商品に関連するものでないと効果が薄いので注意です。

あくまで顧客に有益かどうか

ここまでアップセル、ダウンセル、クロスセルについて説明してきました。

これらはあくまで顧客にとって有益になる(価値を提供できる)からこそ、トータルの顧客単価が上がる販売方法です。

なので、こういった販売方法をとる際は『顧客にとって価値を提供できるか』というポイントを確認してみて下さい。

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